Работа через популярные маркетплейсы становится все менее выгодной для российского бизнеса, особенно для локальных производителей. Высокие комиссии, неравная конкуренция и отсутствие поддержки заставляют компании искать новые пути развития. Эксперты уверены: это не возврат к офлайн-торговле, а серьёзная трансформация всего онлайн-рынка, где главными трендами становятся искусственный интеллект и собственные интернет-магазины.
Ещё несколько лет назад выход на крупный маркетплейс казался для любого производителя или продавца билетом в мир больших продаж. Огромная аудитория, готовая инфраструктура и отлаженная логистика привлекали тысячи компаний. Однако сегодня ситуация кардинально меняется.
«Мы наблюдаем, как компании начинают отказываться от сотрудничества с крупными онлайн-площадками, — сообщила KONKURENT.RU Надежда Голубятникова, глава маркетингового агентства STRATEGRA (Новосибирск). — Речь идёт о серьёзной трансформации всего онлайн-рынка».
По словам эксперта, несколько факторов провоцируют массовый отток российских продавцов с площадок. Прежде всего, это отсутствие поддержки локальных продавцов. Крупные платформы ориентированы на массовый рынок и не создают специальных условий для развития и продвижения местного, уникального бизнеса.
Существуют и неравные условия конкуренции. «Несколько лет китайские продавцы не платили НДС, в то время как российские компании были обязаны это делать, — объясняет Голубятникова. — Такая модель подорвала конкурентоспособность отечественного бизнеса, особенно в лёгкой промышленности, где производители не могли соперничать с дешевым импортом, имевшим налоговые преференции».
Проблемы создают высокие комиссии. Затраты на услуги маркетплейсов постоянно растут. Комиссии могут достигать 55% от стоимости товара, что заставляет продавцов либо работать в убыток, либо закладывать эти расходы в цену, теряя привлекательность для покупателя.
При этом никто не отменял ограниченные коммуникации с клиентом. Маркетплейсы стандартизируют представление товаров, не позволяя продавцу донести до покупателя истинную ценность продукта: рассказать о качестве материалов, уникальных технологиях или истории бренда. В результате ниши, например, в категории одежды, почти полностью заняли дешевые зарубежные аналоги, конкурировать с которыми в рамках платформы практически невозможно.
Будущее онлайн-торговли
Рынок неизбежно будет развиваться в сторону большей независимости от монополистов. Надежда Голубятникова выделяет два основных тренда, которые определят будущее e-commerce.
Первый — интеграция искусственного интеллекта. Выбор товаров все чаще будет делегироваться цифровым ассистентам. Покупатели будут формулировать запрос («подбери мне летнее платье из натуральной ткани до 5000 руб.»), а ИИ — формировать подборку. «Это означает, что карточки товаров уже сегодня нужно оптимизировать под алгоритмы ИИ, иначе они просто не попадут в релевантные подборки для покупателей», — подчеркивает эксперт.
Второй — рост собственных интернет-магазинов. Если раньше запуск и продвижение своего сайта казались слишком сложными и затратными, то сейчас ситуация изменилась. Появляются доступные и простые инструменты, такие как Яндекс.KIT, которые позволяют бесплатно создать магазин и получить бонусы на первую рекламную кампанию.
Собственный интернет-магазин — это не просто альтернативная площадка. Это возможность выстроить прямую связь с клиентом: формировать лояльную базу, делать персонализированные предложения, рассказывать о ценностях бренда и предлагать удобные варианты доставки, не завися от правил маркетплейса.
Спрос на онлайн останется, но форматы изменятся
Несмотря на проблемы, с которыми сталкиваются продавцы, спрос на онлайн-покупки никуда не исчезнет.
«Онлайн-покупки сегодня — такая же неотъемлемая часть повседневности, как и гаджеты, — комментирует Елена Новгородова, основатель делового сообщества «Бизнес-Владивосток». — Мы ведь не откажемся от сотовой связи, если нас перестал устраивать оператор, — мы просто его сменим. Тот же принцип работает и с маркетплейсами».
По её мнению, внутренние проблемы отдельных селлеров не повлияют на общую картину: на место ушедших продавцов придут другие. Однако и она отмечает, что рост стоимости услуг маркетплейсов может привести к тому, что цена товара приблизится к магазинной. Но даже этот недостаток для многих покупателей компенсируется главным преимуществом — экономией времени.
В то же время не стоит списывать со счетов и традиционную розницу. «Многие по-прежнему выбирают офлайн-магазины за их надежность. Там вещь можно потрогать, примерить в комфортных условиях и, если нужно, легко вернуть или обменять, — добавляет Новгородова. — Бесценен живой контакт между продавцом и покупателем — то, чего не могут дать маркетплейсы».
Офлайн-розница тоже меняется: магазины все чаще работают в формате шоурумов, предлагая не только широкий ассортимент и грамотную консультацию, но и доставку на дом, совмещая лучшее из двух миров.
Вывод
В условиях, когда рынок монополизирован двумя крупными игроками, а комиссии продолжают расти, развитие альтернативных каналов продаж становится для российского бизнеса необходимостью.
«Да, это потребует вложений в рекламу и освоения новых инструментов продвижения, — заключает Надежда Голубятникова. — Но в долгосрочной перспективе именно такой подход позволит сохранить маржинальность и построить устойчивый, независимый бизнес».
